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皮草企业如何顺利度过行业寒冬,实现转型升级

发布日期:2019-3-12  类型:免费文章  作者:  点击 89

  从2014年开始,皮草行业的生意就开始不断下滑。无论是南方的海宁、崇福,还是北方的辛集、佟二堡,大部分皮草商家的生意都越来越难做。不少原先的皮草企业已经陆续退出了这个行业,但也还有一部分商家在努力坚持,不断尝试新的方法来改善自身的经营状况。

  生意下滑是结果,要想改变这个结果,首先必须找到真正的问题出在哪。

  只有找到皮草行业真正存在的问题,才能有的放矢,想出靠谱的解决方案,让众多的皮草商家顺利的度过行业寒冬。

  为什么皮草生意越来越难做?

  1、穿皮草的人越来越少

  有些做皮草的老板,自己都不愿意穿皮草。因为怕别人说她炫富,说她没有爱心。除此之外,大部分的皮草款式还是那种雍容华贵的感觉,难以满足消费者不断变化的审美需要。

  2、经济下行,人们的可支配收入变少,消费越来越谨慎

  最近几年,整个经济出现下行的趋势。人们手里的钱变少了,所以消费越来越谨慎,对于客单价较高的产品,比如皮草服装,消费的欲望明显下降。

  3、销售渠道单一,随着传统批发市场客流量的减少,企业销售也快速下滑

  在各种零售业态中,百货商场、批发市场最近几年都出现了快速的下滑,皮草专业市场的客流量也越来越少,主要依赖于皮草专业市场的企业销售额快速下滑。

  4、企业陷入同质化竞争,一直拼价格,导致利润越来越低

  皮草行业的抄袭和模仿现象非常严重,很多商家的产品都比较相似。再加上皮草行业中的商家普遍缺乏品牌知名度,所以大家最终只能拼价格,以更低的价格争夺顾客,导致自身的利润越来越低。

  皮草商家要想顺利的度过行业寒冬,一定先要解决以上4个问题。

  解决问题的过程,就是皮草企业提升销售业绩的过程;解决问题的过程,也是皮草企业转型升级的过程。

  作为一个皮草企业,我们到底该做些什么?

  一、根据消费者新的审美偏好,来进行原创设计产品的开发

  穿皮草的人越来越少,可能是行业遇到的最大问题。

  2013年之前,在将近10多年的时间内,全国掀起了一阵又一阵的皮草购买狂潮。在那个过度消费的时代,喜欢皮草的人,至少都购买了2-3件皮草服装。

  皮草服装作为价格昂贵的耐用消费品,一旦有了几件之后,原有的消费人群基本就不再会购买新的皮草了。

  而80后、90后作为社会的核心消费力量,却对皮草服装不怎么感冒。究其原因,是因为皮草服装的款式大多还停留在10年前,还是那种非常奢华、霸气十足的风格。而现在的年轻消费者,基于他们的审美需求和消费偏好,更多追求的是时尚、年轻、活力的感觉。

  2018年10月10日,淘宝直播和海宁皮革城合作,推出了淘宝直播皮草节活动。在当天晚上,海宁皮革城官方签约的战略合作主播“烈儿宝贝”一晚卖出皮草7700万元。烈儿宝贝为了这场活动,提前半个月就到海宁皮革城的众多皮草企业选购产品,最终选了73款皮草产品用于当天的直播销售。

  在这73款产品中,销售价格3000元以上水貂产品一共5款,最贵8000元左右。但是这5款产品在设计风格上,却有一些共同的特点:

  1、通过一些其他毛皮面料的搭配、装饰物的镶嵌,甚至使用卫衣款式,使产品本身更具时尚感

  2、产品颜色整体偏浅,风格偏清新,而非雍容华贵的感觉。

  皮草企业想要设计出更好卖、更能符合年轻人审美需求的皮草服装,一定要具备原创设计能力,而不能只是抄袭或模仿。同时皮草企业还要具备一定的市场调研能力,能够捕捉皮草设计的流行趋势,以及人们对于服装不断变化的审美需求。

  无论是原创设计能力,还是市场调研能力,皮草企业都需要想办法进行提升。或者是通过参加专业的培训来提升自己,或者是外部聘请专业的人才来进行解决。

  只有过程改变,才会带来结果的改变。

  企业要想改变销售下滑的情况,只有通过不断学习和引进外部人才,让企业的经营发生变化,才会获得不一样的业绩。

  二、把水貂与其他面料进行拼接组合,降低产品成本及销售价格

  最近几年,很多行业的生意都不太好做,所以无论是企业老板,还是打工者,手里的钱都变少了。

  当人们手里的钱变少之后,人们对于未来持续赚钱的信心也不断下降,所以对于消费越来越谨慎,尤其对于客单价高的产品,比如皮草服装,购买的欲望明显下降。

  皮草服装,尤其是水貂产品,相对其他服装品类,价格较高,主要是因为水貂原料本身价格的昂贵。

  如果能够用其他的服装面料和水貂进行拼接组合设计,产品成本就能大大下降,消费者的接受度也会增强。

  比如水貂领的羊毛皮草外套、水貂毛拼接针织羊毛的皮草外套都是拼接组合的典范,销量也都非常不错。最近两年流行的派克服,也是纺织面料和毛皮原料的有机结合,同样受到了市场巨大的欢迎。

  三、利用快手直播、淘宝直播等网络卖货平台来拓展新的销售渠道

  最近10年,中国的零售市场发生了巨大的变化与颠覆。

  淘宝、天猫、京东、唯品会等电商网站的崛起,极大改变了人们的购物习惯,大量的消费者开始习惯于在网上购物。微商的火爆,又把人们的网购热情推到了更高。

  另一方面,百货商场、批发市场和超市等传统的零售业态,均出现明显的下滑,一些老牌的百货商场纷纷歇业倒闭,反而一些集娱乐、休闲、购物为一体的购物中心,人流量越来越多,生意也越来越好。

  面对电商的冲击,以及消费者对于线下购物体验的新需求,传统的批发市场人流量越来越少。而皮草商家原有的销售渠道,大多集中于专业市场,所以销售业绩也跟着快速下滑。

  开拓新的销售渠道,对于皮草企业来说,已经变成了一件非常重要的事情。

  直播卖货或许是皮草企业提升销售的一个重要风口。

  去年10月10日的淘宝直播皮草节,主播薇娅一晚卖出皮草1.5亿元,主播烈儿宝贝一晚卖出皮草7700万元。

  在快手平台,大量的佟二堡皮草商家通过短视频和快手直播来进行卖货,每天晚上利用快手直播同时在线销售皮草的商家至少有几十家,整个快手平台卖皮草的商家估计至少也有几百家。

  那么多商家都在快手直播卖皮草,说明一定有利可图。否则大家不会晚上那么辛苦还来加班,坚持几个小时来做直播卖货。

  几百个皮草商家,看起来很多,但是跟中国那么多皮草商家相比,还是一个很小的数字。所以只要你愿意去做,就能分得一杯羹。

  直播卖货这件事,起步非常容易,赚点小钱也并不难,但是如果想做出规模,一定要做好细节,对整个直播活动进行全面的策划和精细化的管理。

  比如,一场直播活动要想取得良好的效果,至少要在产品选择、产品出场节奏的布局、利益点出场节奏的布局、直播团队成员的协作和直播人员的激励等方面全部规划好。

  四、用差异化的策略经营皮草企业,从产品设计到店铺运营都要与众不同

  皮草行业发展的一大痛点就是产品款式的抄袭和模仿现象非常严重,一个企业开发出了一件好的设计款式,大量的商家就会快速模仿与跟进,推出相似、甚至完全一样的产品。

  与此同时,皮草行业的品牌普遍缺乏品牌知名度,所以消费者在面对大量相似的产品时,最终只会看价格,谁的价格更低,就在谁家买。如此一来,商家必然陷入价格血战,利润越来越薄。

  另一方面,在专业的皮草市场中,商家的店铺非常集中,一个市场往往拥有几百家甚至上千家门店。原来生意好的时候,大家都能分到不少顾客,而现在的顾客越来越少,所以争夺现有顾客就变得至关重要。但是大部分的店铺装修风格和陈列布局缺乏特色,产品也呈现同质化的问题,自然难以吸引顾客进店,生意也每况愈下。

  所以皮草企业一定要注重学习,提升老板自己的设计素养,从而更好地引导与管理设计师,开发出自身企业的原创设计产品。

  店铺运营也是差异化经营非常重要的一个环节。专业市场中店铺多、顾客少,要想吸引顾客进店,首先就需要通过视觉营销来提升店铺的装修风格、橱窗设计与陈列布局,让自己在众多店铺中显得与众不同。

  就以橱窗设计为例,来简单谈谈如何让自己的店铺显得与众不同。

  在商铺密集的专业市场,橱窗设计的核心并不是展示产品,而是通过标新立异的展示方式抓住顾客的注意力,吸引顾客进店。要想实现这个目标,有很多好的技巧。比如使用“夸张”的表现方式,让某个元素呈现远远超出正常的样子,从而引起别人的好奇和兴趣。

  当然了,无论是橱窗设计,还是陈列布局,无论是视觉营销,还是差异化策略,都有很多学问,都需要皮草企业学习新的思维、新的技巧、新的方法,只有这样才能让自己的企业做到与众不同。

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