他率先试水电商直播，通过线上引流，打开裘皮服装销售新渠道。在同质化竞争中，他强化供应链，打造原皮进口、服装设计、生产、销售一体的品牌体系，并通过大数据精准定位客户，提供贴心消费体验和售后服务黏住消费者。河北肃宁小伙儿王晨——

线上+线下 打通裘皮产业链

大数据画像

“大家好，欢迎亲人们准时来到直播间，我们今天带来多款裘皮服装，将逐一为大家展示……和大家分享的第一款宝贝是这件褐色大衣，朋友们可要多多关注，喜欢的朋友请点击小黄车……”

这是肃宁电商王晨带领他的团队开始了新一天的直播。

裘皮服装直播销售

王晨主要销售自家品牌的裘皮服装，虽然每场直播流量只有1000余人，但40至50件产品销量，足以吸引业内众多同行的关注。

“我们的产品就是主打一个高性价比，通过直播展示，让顾客亲自见识衣服的良好质量，因此实现了较高的流量转化率。”王晨笑着说。

王晨表示，他销售的产品出自自家工厂，原皮采购自丹麦、挪威等国家，消费者对产品很有信心;同时，通过大数据筛选，他们将30岁以上的女士作为产品消费的主力群体，因此在直播中，针对潜在消费者特点，团队比较注重直播环境的安静，通过展示产品细节赢得顾客，因此每次直播都有不错的销量。

拍段子引流

在做电商之前，王晨是一名传统的裘皮加工商，进口原皮，工厂生产，然后供应自己店铺和合作伙伴，生意较为平淡。

电商直播市场的出现，为实体企业拓宽了销售渠道，也让王晨看到了事业突破的新方向。

2016年，嗅觉敏锐的王晨带领团队搭上了直播电商的快车。

“我们首先入驻了快手平台，初期平台不允许有直播销售行为，我们就通过拍有趣的段子，在短视频中通过展示商品吸引流量，再将线上流量引导到线下实体店中。”王晨介绍初期策略。

段子引流很快初见成效，很多京津、东北等地顾客慕名前来，让线下店铺流量快速增长，带动产品销量逐步提高。

随着平台规则修改，王晨又入驻了抖音等平台，正式开启了自己的直播电商事业。

一到直播时间，店内的两位主播会准时出现在镜头前，简单向粉丝展示即将出现在直播间的商品后，便开始热情地逐一介绍起手中的裘皮服装。直播的节奏虽然很快，但每款服装从推荐到上架描述都很详细。

“第一次正式直播就卖出两件产品，那时候心里特别开心，通过不断摸索，现在我们每天的线上销量能达到40至50件。”王晨为店铺的成长感到高兴。

售出3年产品有售后

王晨在电商直播市场的成功，吸引越来越多同行的效仿，这让王晨备感压力。

“裘皮服装消费市场有限，线上日益激烈的竞争，初期让我们的增长出现了短暂的瓶颈期。”王晨回想起当时情景。

为尽快走出困境，王晨和团队开始复盘公司发展直播电商过程，再与同行对比，在差异中寻找突破口。

“通过复盘，供应链优势呈现出来了。”王晨笑着说。

“我们是周边少有的原皮贸易商，成就一个好的裘皮服装品牌，应该从产品的原材料、版型设计、研发、供应链配套以及周期性等多维度去考虑。我们每年6月去芬兰拍卖会选购原皮，9月去丹麦拍卖会。原料优势明显，内在品质有竞争力。”

同时，公司拥有工厂，自己设计、打版制作，品控更有保障，产品性价比凸显。

新发现，让王晨不断强化供应链建设，并从源头支撑电商销售端。“现在，每次直播中，我们都会将同批次原皮拍卖视频或照片展示给粉丝，再通过产品细节展示，让消费者进一步看到我们的产品品质，快速认可了我们的品牌。”

此外，王晨还强化产品售后服务，3年前销售的产品都能拿到店里进行养护，使他收获了很多回头客，部分消费者一年内连续3次购买他们的产品。线上销售也带动线下发展，从当初一个不起眼的小店，发展到现在的5家实体店。