王冲在业内率先试水直播销售裘皮服装，通过大数据锁定潜在消费人群，打造舒适直播间吸引顾客长期驻足;用专业知识提高消费体验，月销裘皮服装100多件，开启裘皮服装线上线下相结合的销售新模式。

用专业知识

提升顾客消费体验

“大家好，欢迎亲人们准时来到直播间，我今天带来多款裘皮服装，将逐一为大家展示……和大家分享的第一款宝贝是这件黑色大衣，朋友们可要多多关注，喜欢的朋友请点击小黄车……”

日前，肃宁电商王冲准时站到手机前，开始了新一天的直播。

王冲主要销售自家品牌的裘皮服装，虽然每场直播流量只有1000余人，但每月100多件的销量，足以吸引业内众多同行的关注。

“我们的产品就是主打一个高性价比，通过直播展示，让顾客亲眼见识衣服的良好品质，因此实现了较高的流量转化率。”王冲笑着说。

“做电商，要宠粉丝，你卖的不光是产品，更是服务，因此无论从产品品质还是售后服务，都要做到专业，做到贴心，慢慢地一点一滴来积累粉丝量，提升粉丝黏性。”王冲不断将宠粉理念灌输给员工。

王冲所说的黏性其实就是线上店铺如何吸引粉丝，赢得粉丝的认可。在这方面王冲做了很多努力，在原料貂皮的选品上，她坚持用高品质原料，用最新颖的款式和贴心的服务打动顾客、留住顾客。

“直播销售最大的特点就是提升了顾客的消费体验，那我就在店铺中搭建起一个网上试衣间，多次试穿、展示，用专业和耐心帮助顾客选到心仪的衣服。”就这样，王冲一个一个地积累着粉丝。

第一次直播

卖出一件裘皮大衣

王冲多年来一直从事裘皮行业，之前在北京和肃宁本地拥有多家店铺。2020年突发的新冠疫情，让她的事业一度陷入低谷。

“受疫情影响，裘皮价格下跌，店铺客流更是锐减，我们开始想办法引流，当时看到短视频流量大，就尝试拍段子引流。”王冲回想当时的情景。

段子引流，效果很快显现。王冲拍的短视频频繁出现在各大平台，为她带来了100多万粉丝，并带动了实体店客流增长。

正当线下店铺借助短视频引流稳步发展时，更大的危机却突然降临。

由于疫情防控，王冲被局限在家中，无法拍摄短视频，让刚有起色的店铺再次陷入困境。

正当王冲一筹莫展时，有朋友建议她尝试直播销售。

初期，王冲尝试在家中直播。由于没接触过直播，她开始时遇到各种想象不到的困难，但第一次2小时直播就卖出一件裘皮大衣的经历，让她有信心开始一点点摸索电商直播的门道。

“裘皮服装品质有高低之分，我经常对员工说，一件裘皮大衣，买家花几千、几万元买的东西，如果不用好的原材料，不用心去做，就对不起自己的良心。”王冲总是力求将裘皮服装细节做到位。

打造个性品牌

在消费者心中种树

如今，王冲的直播间粉丝超过两万人，她仍坚持每天在店铺里直播带货，使线上销量节节攀升。自从王冲的实体店里有了直播间，她店铺的知名度也逐渐提升，吸引了很大一部分客源来到线下实体店，通过线上线下相结合的销售模式，把裘皮服装销往全国各地。

销售的火爆开始激励王冲打造品牌，“我们将自家的品牌看作一个人，通过多维塑造，将品牌打造成一个自信女人的代表，进而黏住消费者。”

为此，王冲首先通过大数据，将30岁以上女性作为产品的主力消费群体，将自己和团队成员定位为顾客参谋，通过裘皮选品、生产工艺、版型设计等多方面展示推荐，用专业知识帮助消费者选到心仪的产品。

接下来，她开始尝试打造舒适直播间。通过错峰直播，将直播时间安排在同业直播较少的时间，这样流量相对集中，店内直播环境也单一安静，提升了顾客消费体验，吸引潜在顾客长期驻足，增加了消费黏性。

王冲还注重产品品质和个性化服务：“我们是工厂店，拥有自家工厂，因此产品品控有保障，针对青年人的个性化需求，直播中提供产品定制服务等，能更好抓住消费者的心，因此复购率不断上升。”